門前の小僧の経営学

中小企業経営者・個人事業主の経営学。経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめています。

    経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめているブログです。
    ランチェスターやドラッカーが中心になると思いますが、特にこだわりはありません。

    カテゴリ: 経営学雑義

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!

    最近勉強しなおしているマーケティングから、主な消費者の購買決定プロセスのメモ。


    AMTUL(アムツール)の法則

    Aware (認知)
    Memory (記憶)
    Trial (試用)
    Usage (本格的使用)
    Loyalty (ブランド固定)


    AIDMA(アイドマ)の法則

    Attention (注意)
    Interest (関心)
    Desire (欲求)
    Memory (記憶)
    Action (行動、購入)


    AISAS(アイサス)の法則

    Attention (注意)
    Interest (関心)
    Search (検索)
    Action (行動、購入)
    Share (共有、評価をネット等で共有しあう)


    AIDMAは主に短期的な購買行動、AMTULは長期的な(心理の移り変わりによる)購買プロセス。
    AISASは電通が提唱したネットにおける購買プロセスです。

    商品やサービスの購買モデルとしてはAIDMAやAISASが当てはまりますが、店舗ビジネスやニッチ商品に関してはAMTULを意識を意識したビジネス展開が重要な気がします。


    銀の弾はないので、実際にはそれぞれを意識した対策が必要になってくるのですが。
     
    PAK85_deskshiryou20131223_TP_V

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!

    PDCAサイクルは経営に限らずいろんなところで出てきます。
    経営者や管理者であれば、知っておいて損はないどころか、知らないと損をする用語です。

    Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)
    の 4 段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善していく管理手法です。

    Plan(計画): 戦略、計画、目標をたてる
    Do(実施・実行): 計画を実施する
    Check(点検・評価): 結果や過程をチェックし、評価する
    Act(処置・改善): チェックに基づいて計画の見直しや修正を行う

    最後のAct (見直し)を行ったら、最初のPlanにもどり、見直した内容に沿ってまた計画を立て直します。

    PDCAを何度も繰り返すことで改善を行うことから、PDCAサイクルと呼ばれます。
    PDCAを確実に行うためには、PDCAのなかのC、チェックが特に重要です。


    チェックのたびに内容が改善されなくてはいけないのです。
    PDCAを回しているつもりで、ルーティンとしてPDCAっぽいことを繰り返している人は少なくありません。

    そして、チェックを確実に行うためには、客観的に評価できる指標を設定することが大切です。この辺りを突き詰めていくとバランススコアカードに行き当たるのですが、バランススコアカードの話はまたいづれ。
     
    pdca01_08

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!
    以前、運転中にラジオ(たしかアバンティだったはず)で聴いて、なるほどと心に残っているネタです。
    ホウレンソウ(報連相)反比例の法則

    営業成績の悪い人ほど日報を書く時間が長い
    と言うもの。
     
    私の会社でも営業成績の悪いスタッフほど日報の提出率が悪いので、この話を聴いたとき思わず「なるほど」と思ってしまいました(苦笑)

    日報を書くのが遅い=段取りが悪い=仕事が出来ない=成績が悪い

    と言うことなんでしょうね、たぶん。いや、あくまで多分ですよ。
    あなたの周りの人はどうでしょうか?

    もちろん、成績の悪い人をそのまま放置するのではなく、どこに問題があるのか、
    ・段取(仕事の仕方)に問題がないか?
    ・日報らホウレンソウ(報告・連絡・相談)に対する意識付けが足りているか
    ・そもそも日報のフォーマットは書きやすいものか?
    などを定期的に見直すことも重要です。

    IS107112402_TP_V
     

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!
    ランチェスター経営の大家である竹田陽一先生による経営の8大戦略。
    その名の通り8つのカテゴリがあります。
    1. 商品戦略
    2. 地域戦略
    3. 客層戦略
    4. 営業戦略
    5. 顧客戦略
    6. 組織戦略
    7. 財務戦略
    8. 時間戦略
    商品戦略

    どのような商品(サービス)で勝負するのか?他社の製品(サービス)との違いは何か?

    地域戦略

    どこで売るのか?全国か地方か。都市部か郊外か。

    客層戦略

    絞り込み戦略。ターゲットは誰か?女性か男性か。高齢者か若年者か。富裕層か低所得者層か。

    営業戦略

    どのような方法で売るか?価格、流通、広告、宣伝、販促、etc..

    顧客戦略

    顧客維持戦略。リピート客化する。ファンになってもらう。

    組織戦略

    組織デザインや組織運営。規模は?雇用は?給与は?採用は?人事は?

    財務戦略

    資金管理、資金繰り、資金調達、税務対策。

    時間戦略

    どのぐらい時間を掛けるのか?
    ランチェスターでは効果を二乗で表すので、他人の2倍働くならルート2で1.4倍、普通の人が8時間働くなら11.2時間働けば2倍の成果になるみたいな話。
    個人的にはいつ(どのタイミング)やるか、いつまでにやるか?と言ったタイムマネジメントも含めたいところ。


    最初にランチェスターの8大戦略を聞いたのは10年ぐらい前に参加した栢野克己先生のセミナーででしたが、それ以外の経営セミナーや勉強会でも耳にすることが多いです。
    幅広く捉えどころの難しい『経営』を考える切り口の1つとして役立ちます。
     


     

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!
    以前参加した栢野克己先生のセミナーで言われていたモノ(の意訳)です。

    成功するのに必要なのは大きく3つ、
    • 夢・目標(計画)
    • 戦略・戦術
    • 人間力(運・縁)

    夢や目標が無ければ方向が定まらずモチベーションも上がらない。

    戦略や戦術が無ければ成果が出せない。

    そして人間力が無ければ周りが付いてこない。

    みたいな感じのことを言われていました。

    まあ、この3つのカテゴリにそれぞれ色んな方法論やテクニック、思想があるワケですが。。。
    でもこれ、経営だけでなく人生についても同じではないかと思います。


     

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!
    ビジネスを成功させようと思ったら、協力してくれる人が必要です。
    自分ひとりで完結するビジネスは存在しません。

    パートナーやアドバイザーであったり、部下(従業員)であったり、取引先や、商品やサービスを購入してくださるお客様、etc.
    立場はいろいろですが必ず貴方に力を与えてくれる協力者が必要です。

    そういう人たちと出会える縁やチャンスに巡り合う力、俗に運と呼ばれるものも必要です。
    そして、縁や運は『人間力』によってしか引き寄せられません。

    人間力には3つの要素があります
    • コミュニケーション力
    • 人間に対する理解(心理学)
    • 人間性

    コミュニケーション力

    一般的なマナーや会話術、最近流行のコーチングなど、コミュニケーションに関するスキル。
    素質的な部分も大きいが、ある程度は訓練で身につけられます。

    人間に対する理解(心理学)

    行動心理学や大衆心理、消費者心理など、人間そのものに対する理解やカリスマ性など。
    心理学を使ったテクニックはたくさん流布していますが、内容を理解しないまま多用すると自分の人間性が薄くなるので注意が必要です。

    人間性

    人間的な魅力も含めた運や縁を引き寄せる力。
    経営者セミナーなどで掃除を励行されたり、写経を進められたりするのもこの人間性を高める一環。
    年配経営者の間で論語や陽明学などが好まれているのも同じ理由によるものです。意識しているかどうかは別として。

    人間力は1日で身に付くものではありませんが、今日から意識することはできます。
    JK92_maneger20150208103742_TP_V
     

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!
    ビジネスを成功させるには、やはり成功哲学とか自己啓発(モチベーションアップ)系のお話も必要になってきます。
    成功哲学や自己啓発だけでは成功できませんけどね。

    夢がないと活きていけません。
    目標がないと進むべき方向がわかりません。
    計画がないと実現はおぼつきません。

    『夢を持つ』と言うのはとても大事なことです。
    吉田松陰の言葉ではありません「夢なき者に成功なし」なのです。
    事業家や企業家はもちろん、個人としても大事なことです。

    IMARIC20160805383916_TP_V

    さて、夢と目標と計画の違いが良くわからないという人にたまに出会います。 
    夢と計画が違うのはわかるけど、夢と目標、あるいは目標と計画といった時にその差異がわからない、と言うもの。
    その人の中で「目標」と言う言葉の定義が曖昧なのですね。
     
    以前読んだ『目標設定の鉄則』と言う本によると、

    目標=夢+期限

    夢に期限を設定したとき、それは目標に変わります。
    とありました。

    最終的な目的地・理想である「夢」
    目的地へ至るための経由地(マイルストーン)としての「目標」
    目標へ至るための具体的な「計画」

    と考えると理解しやすいのではないかと思います。

    本書では、実現のための目標の立て方として

    ・具体的に書く(お金が欲しいとか抽象的な内容はダメ)
    ・明文化する(紙に書く)
    ・月単位、週単位に落とし込む

    とありました。 
    漠然とした想いはあるけど中々思うように行かない、そんな時は目標の立て方を見直してみてはどうでしょうか?
     

     

    ビジネスを目的とする場合、どの規模の会社を目指すかはそのまま夢や目標とも連動しますので、イメージを明確にしておくことが重要です。

    マイケル・E・ガーバーのアドバイスにも「起業前に組織図を作る」と言うのがあります。
    どのような会社を作りたいのかを事前にイメージしておくことでプランを実現しやすくなるのです。

    どの規模が良い悪いではなく、自分が「どうなりたいか」「どこまで行きたいのか」を明確にすることが大切です。


    以下は、あたりまえだけどなかなかできない社長のルール(アスカビジネス)で出てくる会社の類型にインスピレーションを得て私なりの再定義をしたものです。
    参考までに。

    • 個人会社
      「儲からなくても良いから好きなことをやりたい」人の会社。いわゆる個人事業。
      基本的に自分ひとりの会社。(もしくはパートさん1~2名程度)
    • 家族会社
      従業員が家族のみの場合はもちろん、気心の知れたメンバー・人数で事業を営む規模の会社。大晦日に会社が残っていることが大事。
      いわゆる家族的経営が通じる規模の会社。業種や業態にも拠るが大体10名未満の会社。
    • 事業会社
      中間管理職が存在する(社長以外の従業員に権限が移譲/委譲することによって運営されている)会社。利益を出すことが重要視されだす規模の会社。
      従業員が10名程度になったあたりから徐々にこの体制に移行していくことが多い。
    • 企業会社
      国や地域、環境など社会に積極的にコミットしていく責任や意思を持った会社。
      上場している企業はもちろん、未上場でも事業活動が社会に与える影響が少なくない規模の会社。(地元では大抵の人が名前を知っているような規模の会社。)

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!
    「名選手必ずしも名監督ならず」
    と言う言葉がありますが、仕事の出来る人が教えるのも上手いかと言うと、必ずしもそうではありません。むしろ、仕事の出来る人ほど教えるのが下手、あるいは苦手意識を持っている人が多いようです。

    さて、仕事を教えるときは、1つの作業を10に分解して教える必要があります。
    相手の知識や経験、スキルによってはさらに細かく20とか30に分解する必要があるかもしれません。

    1を1のまま教えようと言うのは、相手が天才とか相応の才能があるとかであれば別ですが、基本無理なワケです。

    相手が1を聞いて10を知るような天才であれば別ですが、普通の人は10を聞いて1を知るのが精一杯です。
    つまり、1を教えるためには最低でも10教えなければいけないワケです。

    例えば、作業の流れの中で「水漏れのチェックをしてください」と言う場合も、水漏れのチェックの仕方が判らない人には100回チェックをするように言っても水漏れのチェックが出来るようにはなりません。
    まず、チェックの仕方を細かく教える必要があるからです。

    しかし、出来る人ほど「1つの作業を10に分解する」のが苦手なようです。

    数年前にドラマ化した某マンガの中で、
    普通の人はA→B→C→Dと順を追って理解していくが、天才の場合はA→Dのように中間を飛ばして認識・把握してしまう。
    だから天才が一生懸命教えているつもりでも凡人相手には伝わらない。
    と言う話があり、コレを読んだときに「あ~なるほどな」と思ったものです。
    ちなみに、ドラマの方は見なかったのでTV版でこの話があったかどうかは不明です。原作のコミックを読んだのも10年近く前の話です。
    獣医ドリトル 1 ビッグコミックス
    ちくやま きよし
    小学館
    2002-12-25

     

    閑話休題

    仕事でも勉強でも、人に教えるためには相手の10倍、その事柄に対して詳しくないと教えることが出来ません。

    ここで言う「10倍詳しい」とは、「10倍知識がある」とか「10倍やり方や方法を知っている」と言うだけではなく「1つの作業を10以上の手順や注意点に分解して詳しく説明できる」と言うことも含みます。
    むしろ、技術を教える場合はコレが一番重要かもしれません。

    そのためには、作業の流れや動作の意味、あるいは動作に対する自分の認識を分析して細かく分解する必要があります。
    これは、人に教えるときだけでなく、普段から意識して取り組むことで、仕事の無駄を省いて効率を上げたり、より仕事の質を高めて行く事にも繋がります。

    部下を持ったり人に教える立場になったら、ぜひ意識して取り組んでもらえたらと思います。

    人に教えることが最も自分の勉強になる。
    これもよく言われる言葉です。
    後輩を指導したり、人にモノを教えるときは自分自身が成長するチャンスだと認識しましょう。

    言って聞かせて
    やってみせて
    させてみせて
    ほめてやらねば人は動かじ
    (山本五十六)
    Isoroku_Yamamoto

    ブログネタ
    経営よもやま話 に参加中!
    高校時代バイトをしていた店では、出勤して控え室で制服に着替えてから厨房に入る際、

    おはようございます。
    いらっしゃいませ。
    ありがとうございました。
    今日も一日頑張ります。

    と大声で言ってから厨房に入るのが決まりになっていました。

    これ、接客業における基本の挨拶を集約した言葉で、下手な朝礼よりも効果があります。
    シフトで出社時間のバラバラなアルバイトやパートさんには特に効果的です。
    接客を伴うサービス業であればお店のような店舗でなくても有効です。

    20年以上前の話なので、今でもそのお店でやってるかどうかは判りませんが、私は何故か今でものこの言葉がお気に入りです。
    商売の基本がよくまとまっていて。

    出勤時に心の中で唱えるだけでもその日のやる気が沸いてきます。


    gahag-0067676743-1

    このページのトップヘ