門前の小僧の経営学

中小企業経営者・個人事業主の経営学。経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめています。

    経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめているブログです。
    ランチェスターやドラッカーが中心になると思いますが、特にこだわりはありません。

    カテゴリ:読書メモ > 営業・販促

    ブログネタ
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    商品が売れない原因のナンバーワンは、商品がわからないからである。小学生でもわかるように商品が説明されているかという観点で問い直すこと。 (60分間・企業ダントツ化プロジェクト/神田昌典)

    いくら商品やサービスが良くても、その良さが伝わらなければ売れないと言うことです。
    良いものを作れば売れるハズだ、と思い込んでいる人は多いですが、どんなに優れた商品・サービスであってもその良さが分からない人や存在自体を知らない人には買ってもらえません。 

    本書の同じ章でネーミングが大事だと言うくだりがありましたが、商品やサービスの内容が一瞬で判るわかりやすいネーミングが出来れば理想的でしょう。
    ネット時代の現代では、検索を意識したネーミングも重要です。 名付けってのは値付けと同じぐらい大切な要素なんですよね。
    まあ、自社のオリジナル商品でもなければネーミングを変えるのは難しいですが。

    私がクライアントさんにWEB戦略のお話をするときには、商品やサービスあるいは会社の魅力を如何に発信するか、と言うことに注力して提案やアドバイスを行っています。

    お客様に商品やサービスを利用してもらうには、心理的な敷居(本書では購買抵抗と表現)をどうやって下げるかが重要になります。
    そのためには、商品やサービスの魅力(=USP)をどれだけ判りやすく伝えるかが大事ですよ、と。

    まあ、WEBに限らず、チラシや販促資料、広告でも同じなんですけどね。

    商品を知って、内容をわかってもらうためにも、商品説明(可能であれば商品のネーミングも)は顧客視点で何度も見直してみるのが良いかもしれません。

    え?紺屋の白袴? それは私のことですが何か?
    ・・・頑張ります orz


     

    竹田先生の本を初めて読むなら得るところは多いと思うが、今までの著作の要約版というイメージが強いので個人的には星3つ。
     
    会社の総点検と言う意味でざっとランチェスター経営を復習するための本と思えば良書だと思う。



     

    著者の赤松範胤氏の(商業出版としては)処女作。献本が届いてAmazonで買ったのと併せて2冊になってしまった。

    とりあえず速読でさらっと1読目を終了。現在、付箋を貼りながらの2読目中。

    さらっと1読した段階での感想。

    少し勉強している人から見ると、ノウハウとして目新しい内容はありませんが、よくまとまっています。
    コンサルタントでなくても、ローカルビジネスを行っている自営業者、小規模事業者であれば読んでおいて損はありません。

    地域コミュニティの手法自体は実は古くからありますが、そのほとんどが新規客の集客ではなく既存客のフォロー(囲い込み)として行われています。
    老舗の呉服屋さんがお得意さん限定のイベントをしたり、銀行や保険屋さんが自社のクライアントを対象に開催する異業種交流会などがその例です。

    集客のために地域コミュニティを立ち上げると言うのは、やってない人からすれば目から鱗かもしれません。

    また、読んでみて「そうだね」で終わってしまう本が多い中、著者自身の活動を元に書かれているので、自分でもやってみよう!と思わせてくれる点も素晴らしいです。
    集客の一環としてセミナーや勉強会をやっている会社は少なくありませんが、それをもう一歩進めてみようと言う気になる一冊です。


     

    出版元がちょっとアレだったのでアマゾンのマーケットプレイスで中古本を購入。
    それでも三千円ちょっとしましたが。。。

    内容は、facebook広告の使い方+A/Bテスト&LPO+DRM(作中ではダイレクトマーケティングと表現)と言った感じです。
    この内容(専門書3冊分)が1冊で済むと思えば定価で買ってもコストパフォーマンスは悪くないと思う。

    ただ、A/Bテスト、LPO、DRMと聞いて単語で内容がわかる人は読む必要ないかも知れません。

    ドラッカーより分厚い本ですが、訳者が上手いのかワクワクしながら読め進められました。



     

    以前読んだ「フィリップ・コトラーのマーケティングがわかる本」の付箋を付けているページを読み返していて目を引かれたキーワードが「ハートシェア」

    気になってそのページを詳しく読み直すと、

    コトラーの「持続可能なマーケティング事業モデルの戦略事業体系」によると、9つのマーケティング要素を3つのグループに分けて体系立てている。

    • 戦略:セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

    • 戦術:差別化、販売活動、マーケティング・ミックス

    • 価値:ブランド、サービス、プロセス


    どこを狙うかと言うセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングは戦略。
    どうするのかと言う差別化、販売活動、マーケティング・ミックスは戦術。
    何を提供するのかと言う価値にはブランド、サービス、プロセスがくる。

    個々の用語はどれも耳にするものばかりですが、体系立てるとイメージが掴みやすいですね。
    そして、それぞれのグループには役割があり、

    戦略はマインドシェアの獲得。つまり、知ってもらう。必要なときに思い出してもらう。
    戦術はマーケットシェアの獲得。実際に市場でどの程度の地位やポジションを占めているか。
    価値はハートシェアの獲得。思い出してもうだけでなく、選んでもらうためのロイヤリティの獲得。

    だそうです。

    マインドシェア、マーケットシェアは意識してましたが、ハートシェアは、以前読んで知っていたはずなのにすっかり失念していました。

    ブランディングやサービスの向上は何のために行うのか?
    それはつまり、ハートシェアの獲得のためと言うことですね。

    目的を明確にすると行うべき対策のイメージが沸きやすくなる気がします。

    新版ということで文庫版の前作を読み直してから読んでみました。
    細かい点がいくつか上手く直してあります(笑)

    基本的な要旨は旧版と同じ(著者自身もなるべく手を加えないようにしたと書いてある)ですが、今読んでも新鮮さの残る良書です。

    各章末に現在のインターネット時代に合わせた補足も付けられているので、旧版を読んだことのない方はこの機に読んでも良いかもしれません。



     

    以前読んだ同じ著者の「販促鉄板ワザ40」がかなり使えたので買ってみたがちょっと、いや、かなり物足りない。
    悪い内容ではないのですが、期待値が高過ぎたのかなぁ?(^^; 
     
    この著者の本を初めて読む人にはちょうど良いかもしれません。 



     
     

    蔵書の山を整理していたら出てきたので久しぶりに読み返してみました。
    今読んでも他のビジネス書に負けない良書ですね。

    起業したばかりの頃に買ってずいぶんお世話になりました。

    もっとも、最近は竹田先生や福永先生などがわかりやすいランチェスター本を書かれているので今からランチェスターを学ぶならそちらの方が良いかもしれません。



     

    要約すると、
    SEOとかの小手先のテクニックじゃなくてコンテンツをしっかり作りましょう
    と言うお話。
    私が普段お客さんにアドバイスしてる内容がもう少し噛み砕いて説明されてます。

    特にマインドマップ形式でヒアリングを進めていく魅力発掘シートは参考になります。
    ホームページを作成/リニューアルしたいならコレのためだけに本書を買っても惜しくは無いかも。

    後半には事例も豊富に載っているので参考にしやすい。
    お店や会社のホームページを運営している人には読んで欲しいが同業者には読んで欲しくない、そんな一冊。
     


     

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