門前の小僧の経営学

中小企業経営者・個人事業主の経営学。経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめています。

    経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめているブログです。
    ランチェスターやドラッカーが中心になると思いますが、特にこだわりはありません。

    タグ:マーケティング

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    2中小企業(主に小規模零細企業)が成功/成長するために押さえておきたいマーケティングの要訣10ヶ条

    などと大上段に振りかぶってみましたが、自省用のメモ書き(以前個人ブログで書いた記事の再掲)です。
    個々の詳しい解説はそのうちに、少しずつ書いていく予定です。
    待ちきれない人はその手のビジネス書やセミナーでどうぞ。

    USP(自社の強み)
    Unique Selling Proposition の略。 他社との違い、差別化。
    ぶっちゃけて言うと「ウルトラでスペシャルなポイント(by栢野克己)」

    ランチェスターの法則(選択と集中)
    戦果は戦力の二乗に比例する。mc2乗みたいなお話。
    誤解をおそれず言えば一点集中で突破口を開け!みたいな感じ。

    パレートの法則(20:80の法則)
    成果の8割は全体の2割が出している。成果を上げる2割とその他大勢の8割。
    2割を優遇する。全体の平均を上げる。
    2割をさらに20:80にして4%16%にしてABC分析とか、応用多数。

    行為(好意)の返報性
    親切にすると(基本)親切が返ってくる。 仏法的に言うと善因善果、悪因悪果。
    たまに恩を徒で返されることもあるけど、心理学的にはおおむね正しい。

    フリー(善意の先渡し)
    行為(好意)の返報性の活用法。人は親切にされると恩返しをしたくなる。
    無料セミナーとか無料小冊子とか、無料体験とか、そんな奴。

    ザイアンスの法則(単純接触の効果)
    接触頻度が多いほど親近感や好意を持ちやすくなるという心理法則。
    新規営業はもちろん顧客フォローにも重要。
    お礼ハガキ出そうぜとかニュースレターやろうぜもこれの活用。 

    マインドシェア
    どのぐらい相手の記憶に残っているか、と言うお話。
    必要なときに思い出してもらえなければ勝負の土俵にすら上がれない。
    そして人は知らない人や嫌いな人からは買わない。

    物語(ストーリー)を提示する
    顧客が欲しがっているのは商品ではなく利益(ベネフィット)。
    単なる価値(バリュー)ではなくその先の物語り。それを買うことでどんなおトクがあるのかを提示する。

    繰り返し買ってもらう
    新規客の集客コストはリピーター客の5倍以上。業種や商材によっては10倍以上になることも。
    儲けるためにはリピーター作りがお店作りの基本。

    ファンを作る
    新規客を紹介してくれたり、商品やお店の良い口コミをしてくれるロイヤルカスタマーのこと。
    中小企業が目指すべきトコロ。Win-Win-Winの世界。近江風に言うと三方良し。
    信者を育てて理想郷建設に邁進、みたいな。信者と書いて「儲」ですから!

    個人的に H to H (byカカトコリ師匠)も大好きなのですが、マーケティングと言うよりは成功哲学に近いイメージなので今回は除外。
    経営には必要ですけどね、哲学が。

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    顧客を選ぶ会社は顧客に選ばれる。顧客を選ばない会社は顧客にも選ばれない。つきあいたくない客と、つきあいたい客を明確に分け、つきあいたい客とだけつきあうと利益がアップする。(60分間・企業ダントツ化プロジェクト/神田昌典)

    私は起業当初から意識して顧客を選んでいましたが、起業したての頃はマーケティングの知識が不十分だったため正直やせ我慢の連続でした。
    それでも、友人や知り合いの会社が悪い客を拾って苦労しているのを見ると、やせ我慢してでも客は選ぶべきだと思ってずっとやってきました。

    最初の起業から6~7年、マーケティングを真面目に勉強しだして1~2年経ったあたりからやっと業績が上向き、有名コンサルタントが同じことを言っているのを見聞きすると、やっぱり顧客を選ぶことは大事なんだと改めて思ったものです。

    「顧客を選ぶ」と言うのは、マーケティング的に言うと『客層の絞込みとターゲットの明確化』です。

    知識としては知っていても、実際の経営に活かせるようになるまでには長い時間が掛かりました。
    独学の限界ですね(^^;

    セミナーに参加するようになってから、知ってはいるけど実行できていない、知識で終わっていたものが徐々に血肉になってきました。
    まだまだ修行中ですが、人の出会いや縁と言うのは実にありがたいものだと思います。

    もし独学で限界を感じている方がいれば、まずはビジネスセミナーに参加してみるのもお勧めです。
     

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    最近勉強しなおしているマーケティングから、主な消費者の購買決定プロセスのメモ。


    AMTUL(アムツール)の法則

    Aware (認知)
    Memory (記憶)
    Trial (試用)
    Usage (本格的使用)
    Loyalty (ブランド固定)


    AIDMA(アイドマ)の法則

    Attention (注意)
    Interest (関心)
    Desire (欲求)
    Memory (記憶)
    Action (行動、購入)


    AISAS(アイサス)の法則

    Attention (注意)
    Interest (関心)
    Search (検索)
    Action (行動、購入)
    Share (共有、評価をネット等で共有しあう)


    AIDMAは主に短期的な購買行動、AMTULは長期的な(心理の移り変わりによる)購買プロセス。
    AISASは電通が提唱したネットにおける購買プロセスです。

    商品やサービスの購買モデルとしてはAIDMAやAISASが当てはまりますが、店舗ビジネスやニッチ商品に関してはAMTULを意識を意識したビジネス展開が重要な気がします。


    銀の弾はないので、実際にはそれぞれを意識した対策が必要になってくるのですが。
     
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    著者の赤松範胤氏の(商業出版としては)処女作。献本が届いてAmazonで買ったのと併せて2冊になってしまった。

    とりあえず速読でさらっと1読目を終了。現在、付箋を貼りながらの2読目中。

    さらっと1読した段階での感想。

    少し勉強している人から見ると、ノウハウとして目新しい内容はありませんが、よくまとまっています。
    コンサルタントでなくても、ローカルビジネスを行っている自営業者、小規模事業者であれば読んでおいて損はありません。

    地域コミュニティの手法自体は実は古くからありますが、そのほとんどが新規客の集客ではなく既存客のフォロー(囲い込み)として行われています。
    老舗の呉服屋さんがお得意さん限定のイベントをしたり、銀行や保険屋さんが自社のクライアントを対象に開催する異業種交流会などがその例です。

    集客のために地域コミュニティを立ち上げると言うのは、やってない人からすれば目から鱗かもしれません。

    また、読んでみて「そうだね」で終わってしまう本が多い中、著者自身の活動を元に書かれているので、自分でもやってみよう!と思わせてくれる点も素晴らしいです。
    集客の一環としてセミナーや勉強会をやっている会社は少なくありませんが、それをもう一歩進めてみようと言う気になる一冊です。


     

    以前読んだ「フィリップ・コトラーのマーケティングがわかる本」の付箋を付けているページを読み返していて目を引かれたキーワードが「ハートシェア」

    気になってそのページを詳しく読み直すと、

    コトラーの「持続可能なマーケティング事業モデルの戦略事業体系」によると、9つのマーケティング要素を3つのグループに分けて体系立てている。

    • 戦略:セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

    • 戦術:差別化、販売活動、マーケティング・ミックス

    • 価値:ブランド、サービス、プロセス


    どこを狙うかと言うセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングは戦略。
    どうするのかと言う差別化、販売活動、マーケティング・ミックスは戦術。
    何を提供するのかと言う価値にはブランド、サービス、プロセスがくる。

    個々の用語はどれも耳にするものばかりですが、体系立てるとイメージが掴みやすいですね。
    そして、それぞれのグループには役割があり、

    戦略はマインドシェアの獲得。つまり、知ってもらう。必要なときに思い出してもらう。
    戦術はマーケットシェアの獲得。実際に市場でどの程度の地位やポジションを占めているか。
    価値はハートシェアの獲得。思い出してもうだけでなく、選んでもらうためのロイヤリティの獲得。

    だそうです。

    マインドシェア、マーケットシェアは意識してましたが、ハートシェアは、以前読んで知っていたはずなのにすっかり失念していました。

    ブランディングやサービスの向上は何のために行うのか?
    それはつまり、ハートシェアの獲得のためと言うことですね。

    目的を明確にすると行うべき対策のイメージが沸きやすくなる気がします。

    書かれている内容や個々の手法は世の多くのマーケティング本や販促セミナーなどで言われている内容で特に目新しいものはありません。

    しかし、『人は知らない人からは購入しない』と言う心理的な側面から、ステップアップ式に丁寧に説明されているのでとても判りやすいです。

    これから販促手法を学びたいと言う人はこの本から読むのがオススメです。
    また、色々なマーケティング本を読んだけどどの方法が一番良いのか迷っている、と言う人にもお勧め。

    すでに色んなマーケティング本を読んでいる人にはややインパクトに欠けますが、何度も読み返したくなる良書です。


     

    よくまとまっていて読みやすい。内容もすぐに使えるヒントがたくさん。手元に置いておきたい一冊です。


     

    営業とかマーケティングの基本がよくまとまっている良書。

    出版されて10年経ってるけど、まだまだ役に立つ内容が多いです。
    マーケティングとか営業が苦手な私はヒマが出来ると読み返してます。


     

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    マーケティングは心理学。景気の気は気分の気。

    TSU_Niwassi_TP_Vマーケティングをかじったことがある人なら一度や二度は耳にしたり目にしたりしたことがあるかもしれません。
    要は、いかにお客様に商品なりサービスなりを買っていただくか、その気にさせるか、と言うのがマーケティング。

    景気の「気」も気分の「気」です。

    昨年末、民主党政権がやっと解散をしただけで選挙前から一気に株価が上がって商品売上も増えました。
    年末商戦が重なったのもありますが、結局のところ、これって気分です。
    本当に景気が良くなるかどうかはこれからの安倍政権の政策次第ですが、期待感で消費行動が刺激されるのは、まさに景気は気分に拠ると言うこと。

    つまり、大企業がやるような大規模なマーケティング活動から、お店先での接客テクニックに至るまで、人間をよく知ることが大事なワケです。

    あまり良い表現ではありませんが、要はどうやって相手をコントロールするか。
    と言うこと。
    コミュニケーション能力の高い人の営業成績が良いのは、心理学的に効果的な応対が自然に出来ているからだと言えます。

    心理学を本気で学ぶ必要まではありませんが、こう言う対応をすると相手はどう感じてどう行動するだろう?
    と考えてみる。
    いわゆる相手の立場になって考えてみるのは、接客面でもチラシの文面を考えるのにも役に立ちます。

    相手のこと、考えてますか?

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