門前の小僧の経営学

中小企業経営者・個人事業主の経営学。経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめています。

    経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめているブログです。
    ランチェスターやドラッカーが中心になると思いますが、特にこだわりはありません。

    タグ:心理学

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    簡単に言うと、『値引するより、オマケを付けましょう』というお話。

    AL202syazai420140830163810_TP_Vテレビ通販やラジオ通販の番組で、
    『今なら○○をもう1セットお付けしてお値段そのまま!』
    なんて売り文句を見聞きしたことはありませんか?

    『商品は1個で良いから値段を半額にしてくれよ!』とツッコミを入れたことのある人は少なくないハズ。

    しかし、実際には値段を半額にするより、商品数が倍になったりいろいろオマケが付いた方が売れるそうです。
    人間の心理って不思議ですね。
    もちろん、確保できる粗利も、(原価率にも拠りますが)値段を半分にするよりお値段そのままで商品を倍にした方が確保できる事の方が多いです。

    実際、値引の場合、お客様も「原価を割ってまで値引はしないだろう」と思っていることが多い(もちろん、粗利の確保なんて考えも微塵もないことも多いですが(^^;)ので、値引してもあまり感動は少なかったりします。

    むしろ値引幅がお客様の予想より多ければ、その場では多少の感動を与えることが出来るかもしれませんが、じゃあ、本当の適正価格はいくらなんだ?
    と思われかねません。

    下手をすると、値引することで価格設定に対する不信感や、他所でも売っている商品であれば出所の確かな商品なのでは?といった不安感を与えかねません。

    利益も減って信頼も失って、踏んだりけったりですよね。

    また、安易な値段は、値引以外にその商品・サービスあるいはあなたのお店に魅力がないと自ら公言しているようなものです。
    当然、価格競争になりやすく、適正な利益の確保も難しくなります。

    値引きは体力(資本)に余裕のない中小企業がやるべき戦略でないことは明白です。

    と言うことで、値引をするぐらいであれば何かオマケを付けたほうが、お客様心理的にも利益確保の点からもお勧めです。

    本来は、この『オマケ』を接客の質であったりアフターサービスやオプションサービスと言った内容で充当することが出来れば理想なワケですが。

    もちろん、接客の質やアフターサービスの向上は一朝一夕には行かないことが多いので、まずは負ける(値引する)ぐらいなら何かオマケを付けましょう、と言うお話になります。

    あなたのお店のヒントになれば幸いです。

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    マメにコンタクトを取る。繰り返し接触する。

    以前、ビジネスではまず覚えてもらうことが重要だと書きました。そして、必要なときに思い出してもらう、マインドシェアの確保が重要だとも。

    ここで重要になってくるのが、繰り返し接触する、つまり『マメにコンタクトを取ること』なのです。もちろん、コンタクトするだけでなく、コミュニケーションまで取れれば言うことは無いのですが。

    さて、単純接触の法則と言うのを聞いたことがあるでしょうか?
    ザイアンスの法則などとも呼ばれます。
    要は、繰り返し接触することで好感度や印象が高くなると言う効果のことです。

    毎朝通勤途中に顔をあわせて挨拶を交わす人などは、よく知りもしないのに何となく好感度が高かったりしませんか?
    毎日目にするCMなどは、特に興味がある商品でなくても何となく印象に残っていたりしませんか?
    つまり、人は繰り返し接触することで印象に残りやすくなるのです。

    BL004-cofeewowatasubucyou20140810_TP_V元ネタは忘れましたが、膝を突き詰めて2時間の濃いミーティングを1回だけ行なうより、1日5分の雑談を1週間続けた方が、相手に好印象を持ちやすいという実験結果があるそうです。

    ビジネスに活かさない手は無いですよね。

    もちろん、お客様と接したときに悪い印象を与えていては、接触するたびに印象が悪くなるので、接触の仕方には注意が必要です。

    つまり、お客様に必要なときに思い出してもらう(マインドシェアを確保する)ためには、普段からマメにコンタクトを取ることが大事だと言うことです。

    お客様にマメにコンタクトとってますか?

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    マーケティングは心理学。景気の気は気分の気。

    TSU_Niwassi_TP_Vマーケティングをかじったことがある人なら一度や二度は耳にしたり目にしたりしたことがあるかもしれません。
    要は、いかにお客様に商品なりサービスなりを買っていただくか、その気にさせるか、と言うのがマーケティング。

    景気の「気」も気分の「気」です。

    昨年末、民主党政権がやっと解散をしただけで選挙前から一気に株価が上がって商品売上も増えました。
    年末商戦が重なったのもありますが、結局のところ、これって気分です。
    本当に景気が良くなるかどうかはこれからの安倍政権の政策次第ですが、期待感で消費行動が刺激されるのは、まさに景気は気分に拠ると言うこと。

    つまり、大企業がやるような大規模なマーケティング活動から、お店先での接客テクニックに至るまで、人間をよく知ることが大事なワケです。

    あまり良い表現ではありませんが、要はどうやって相手をコントロールするか。
    と言うこと。
    コミュニケーション能力の高い人の営業成績が良いのは、心理学的に効果的な応対が自然に出来ているからだと言えます。

    心理学を本気で学ぶ必要まではありませんが、こう言う対応をすると相手はどう感じてどう行動するだろう?
    と考えてみる。
    いわゆる相手の立場になって考えてみるのは、接客面でもチラシの文面を考えるのにも役に立ちます。

    相手のこと、考えてますか?

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